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農(nóng)商行蓄力2023“開(kāi)門(mén)紅” 重點(diǎn)關(guān)注信貸

2022-11-27 22:11:29 來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)

本報(bào)記者郭建杭北京報(bào)道

(資料圖片僅供參考)

2023年“開(kāi)門(mén)紅”已悄然拉開(kāi)帷幕。

對(duì)比往年從12月初啟動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，農(nóng)商行啟動(dòng)2023年“開(kāi)門(mén)紅”的時(shí)間要較往年更早一些。《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者注意到，11月中下旬已有多家農(nóng)商行的“開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)大會(huì)召開(kāi)，部分農(nóng)商行發(fā)布了“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)方案。

今年，農(nóng)商行普遍將貸款營(yíng)銷(xiāo)作為“開(kāi)門(mén)紅”的重點(diǎn)。此外，每家行社根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況不同也均有相關(guān)的關(guān)注重點(diǎn)，例如江蘇如皋農(nóng)商行關(guān)注社?？〒Q代活動(dòng)，江西廣信農(nóng)商行則關(guān)注不良貸款的清收等。

記者了解到，農(nóng)商行“開(kāi)門(mén)紅”營(yíng)銷(xiāo)完成情況與當(dāng)年第一季度的存貸規(guī)模緊密相關(guān)，甚至?xí)绊懫渖习肽曦?cái)報(bào)數(shù)據(jù)。對(duì)于今年“開(kāi)門(mén)紅”經(jīng)營(yíng)情況，有農(nóng)商行人士告訴記者，目前根據(jù)總行要求，各支行、部室已經(jīng)圍繞2023年“開(kāi)門(mén)紅”做好客戶(hù)儲(chǔ)備工作，為2023年工作開(kāi)好局。

北京農(nóng)信合研究所馮俊告訴記者，2023年農(nóng)商行“開(kāi)門(mén)紅”的營(yíng)銷(xiāo)難度主要在貸款端，一方面是因?yàn)槭袌?chǎng)需求減少，另一方面也要面對(duì)大型銀行下沉的價(jià)格沖擊。不過(guò)，因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)居民的儲(chǔ)蓄意識(shí)很強(qiáng)，預(yù)計(jì)存款營(yíng)銷(xiāo)的難度會(huì)降低。

強(qiáng)調(diào)信貸投放

每年春節(jié)前后，縣域市場(chǎng)中資金流都最為集中。對(duì)農(nóng)商行而言，在“開(kāi)門(mén)紅”期間存貸增量的完成情況墊定了當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)“基調(diào)”。

某農(nóng)商行人士告訴記者，存款部分一般以推出高息產(chǎn)品、上門(mén)拜訪客戶(hù)為主，但在貸款端的營(yíng)銷(xiāo)更具挑戰(zhàn)，有效需求不足是最大難題。

而傳統(tǒng)應(yīng)對(duì)“開(kāi)門(mén)紅”期間貸款需求不足的問(wèn)題，是以提前儲(chǔ)備客戶(hù)為主，如12月底的信貸審批放緩，開(kāi)年再放開(kāi)?！艾F(xiàn)在11月的主要工作是為了明年年初‘開(kāi)門(mén)’即實(shí)現(xiàn)投放。今年年末時(shí)銀行會(huì)加大項(xiàng)目?jī)?chǔ)備，完成項(xiàng)目準(zhǔn)入、審批等各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。”上述農(nóng)商行人士表示。

但在近年對(duì)于貸款端的挑戰(zhàn)也有一些新變化出現(xiàn)。

馮俊告訴記者，今年對(duì)于存量客戶(hù)的維護(hù)開(kāi)始引用數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)手段。如果說(shuō)日常營(yíng)銷(xiāo)是廣撒網(wǎng)模式，那么“開(kāi)門(mén)紅”期間因?yàn)闀r(shí)間短、業(yè)績(jī)要求高，所以要更加精準(zhǔn)。面對(duì)龐大數(shù)量的存量客戶(hù)，用數(shù)字化手段對(duì)其進(jìn)行分層和分崗管戶(hù)，能實(shí)現(xiàn)快速的拓戶(hù)。馮俊進(jìn)一步告訴記者，“開(kāi)門(mén)紅”的利潤(rùn)來(lái)源中60%來(lái)自于存量客戶(hù)。

此外，“開(kāi)門(mén)紅”期間的由規(guī)模導(dǎo)向調(diào)整為利潤(rùn)導(dǎo)向也是明顯的轉(zhuǎn)變方向。

對(duì)于利潤(rùn)導(dǎo)向，馮俊舉例表示，存款資金成本調(diào)整，定期儲(chǔ)蓄、活期儲(chǔ)蓄的比例調(diào)整。此外，農(nóng)商行還面臨貸款考核時(shí)點(diǎn)的問(wèn)題。貸款投放的時(shí)間節(jié)點(diǎn)不同，也會(huì)影響利潤(rùn)能否凸現(xiàn)出來(lái)。

在“開(kāi)門(mén)紅”期間，農(nóng)商行對(duì)于貸款投放問(wèn)題較為重視。目前，多家農(nóng)商行都提到了“開(kāi)門(mén)紅”期間的信貸投放問(wèn)題。

11月11日，江西廣信農(nóng)商行召開(kāi)2023年“開(kāi)門(mén)紅”動(dòng)員會(huì)。廣信農(nóng)商行黨委委員、行長(zhǎng)葉淑明解讀了《廣信農(nóng)商銀行開(kāi)門(mén)紅“擴(kuò)大信貸投放·跨年戰(zhàn)”專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)實(shí)施方案》。黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)戴志欣也強(qiáng)調(diào)了五點(diǎn)意見(jiàn)，其中首要一點(diǎn)就是加大信貸投放力度，做大資產(chǎn)業(yè)務(wù)，堅(jiān)守主責(zé)主業(yè)，夯實(shí)支農(nóng)支小基礎(chǔ)；以及積極營(yíng)銷(xiāo)核心存款，通過(guò)調(diào)整存款結(jié)構(gòu)等靈活手段吸收低成本資金；做好不良貸款清收，抓住春節(jié)前后清收的有利時(shí)機(jī)，全力清收；推進(jìn)客戶(hù)數(shù)三年翻番規(guī)劃，實(shí)實(shí)在在把基礎(chǔ)客戶(hù)做好、做實(shí)、做到位；支農(nóng)支小作為第一要?jiǎng)?wù)，深度開(kāi)展整村授信工作，城區(qū)開(kāi)展支小支微普惠授信。

在近期河南省滑縣農(nóng)商行召開(kāi)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)工作推進(jìn)會(huì)上，也強(qiáng)調(diào)要持續(xù)加大貸款投放，全面推廣“黨建+金融”，實(shí)行全員營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新政銀合作模式。要持續(xù)加強(qiáng)安馨貸營(yíng)銷(xiāo)等。

而11月14日，信陽(yáng)珠江村鎮(zhèn)銀行召開(kāi)的2022年三季度工作會(huì)議暨2023年“開(kāi)門(mén)紅”誓師大會(huì)上，黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)杜壯利對(duì)做好2023年“開(kāi)門(mén)紅”工作，提出的三點(diǎn)意見(jiàn)中，也提到要充分認(rèn)識(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)壓力大、存量貸款管控挑戰(zhàn)大、利率市場(chǎng)化對(duì)營(yíng)收影響大、上級(jí)管理政策變化大等因素，做到清晰應(yīng)對(duì)、背水一戰(zhàn)。

高度重視首季“開(kāi)門(mén)紅”

值得注意的是，2023年“開(kāi)門(mén)紅”啟動(dòng)時(shí)間較早。記者了解到，目前多個(gè)農(nóng)商行的支行網(wǎng)點(diǎn)都已經(jīng)進(jìn)行“開(kāi)門(mén)紅”的客戶(hù)儲(chǔ)備工作。

馮俊告訴記者，2023年春節(jié)時(shí)間較2022年提前了9天。按照往年的經(jīng)驗(yàn)，元宵節(jié)之后存款增長(zhǎng)就會(huì)表現(xiàn)乏力，真正的“開(kāi)門(mén)紅”時(shí)間就是今年12月和明年1月，所以很多行社在今年提前啟動(dòng)。

對(duì)于“開(kāi)門(mén)紅”之于農(nóng)商行全年經(jīng)營(yíng)工作的意義。馮俊認(rèn)為，首先是與百姓春節(jié)前后的儲(chǔ)蓄習(xí)慣、年底的年終獎(jiǎng)發(fā)放、企業(yè)主年底回款的習(xí)慣等有關(guān)；其次，居民習(xí)慣年前掙錢(qián)存錢(qián)，部分沿海地區(qū)還保持了大年初一到初五存錢(qián)的習(xí)慣；再者就是外地打工人員在年底返鄉(xiāng)，也會(huì)帶回來(lái)打工攢下的收入。

如山西省長(zhǎng)治黎都農(nóng)商銀行在“首季開(kāi)門(mén)紅”系列方案研討會(huì)上，黨委書(shū)記王云紅強(qiáng)調(diào)，首季度工作對(duì)于全年工作具有至關(guān)重要的意義，首季度能否打響打贏決定了全年發(fā)展目標(biāo)能否圓滿(mǎn)完成。各條線部門(mén)要高度重視“首季開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷(xiāo)工作，全面細(xì)致制定考核激勵(lì)方案。

事實(shí)上，從存貸款角度來(lái)說(shuō)，第一季度是全年儲(chǔ)蓄存款最旺的時(shí)候，能給全年打下較好的基礎(chǔ)。如果第一季度的存款抓不住，二三四季度的存款難度就會(huì)非常大。而從貸款角度來(lái)看，第一季度的貸款做得越多，全年收息就會(huì)越多。二三季度放的貸款在全年收息只有6個(gè)月，而第一季度放出去的貸款在全年收息可以達(dá)到9個(gè)月。

農(nóng)商行“開(kāi)門(mén)紅”早準(zhǔn)備，也是銀行經(jīng)營(yíng)節(jié)奏的安排。馮俊指出，從銀行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏來(lái)說(shuō)，比較良性的節(jié)奏是在前三季度將當(dāng)年的主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)指標(biāo)全部完成，最后一個(gè)季度為第二年的業(yè)務(wù)做儲(chǔ)備。如果每個(gè)季度都在沖擊當(dāng)月指標(biāo)，就很難有精力和時(shí)間做基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)工作。

此外，多家農(nóng)商行在“開(kāi)門(mén)紅”動(dòng)員大會(huì)中，也可以看到不同農(nóng)商行的業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)。

部分農(nóng)商行在近期的會(huì)議上提到了對(duì)于不良清收的關(guān)注。如前文所述廣信農(nóng)商銀行就提到，要“做好不良貸款清收，抓住春節(jié)前后清收的有利時(shí)機(jī)，全力清收”。

臨沂市蘭山農(nóng)商銀行在11月組織召開(kāi)的“2022年冬日攻堅(jiān)暨2023年春天行動(dòng)動(dòng)員會(huì)議”上，也關(guān)注到了要實(shí)現(xiàn)存款量增、信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展以及對(duì)不良貸款的有效壓降。蘭山農(nóng)商銀行黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)殷學(xué)遠(yuǎn)在講話中提到，要緊抓三項(xiàng)重點(diǎn)工作高質(zhì)量發(fā)展：圍繞穩(wěn)日均、優(yōu)結(jié)構(gòu)、降成本，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)存款量增質(zhì)優(yōu)；圍繞夯基礎(chǔ)、強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、重深耕，實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)健康發(fā)展；圍繞壓擔(dān)子、強(qiáng)清收、快化解，實(shí)現(xiàn)不良貸款有效壓降。

有業(yè)內(nèi)人士指出，“開(kāi)門(mén)紅”方案中提到鞏固清收成果等問(wèn)題，是從貸款客戶(hù)返鄉(xiāng)的角度考慮；而對(duì)農(nóng)商行“開(kāi)門(mén)紅”期間關(guān)注社?？〒Q代等問(wèn)題，則是因?yàn)榇汗?jié)期間有在外務(wù)工人員返鄉(xiāng)，趁此期間將社?？〒Q代也是較好時(shí)機(jī)，加大政銀合作對(duì)農(nóng)商行拓戶(hù)有幫助的作用。

標(biāo)簽：江西廣信農(nóng)商行不良貸款